【5個讓客戶幫你介紹生意的時機】
—— Dan Lok：時機，比話術更值錢
「把工作做好，別人就會介紹客戶給你。」
我剛做業務時，也深信這句話。
我以為，只要人夠好、服務夠認真，
客戶自然會幫我介紹下一個。
但後來我才發現：
做好本分，不等於值得被推薦。
我昨天看了Dan Lok 的一支影片《How To Get More Referrals》裡說得更直接：
「想被推薦，不是因為你夠好，
而是因為你可被推薦（Referable）。」
▋真正的「可推薦性」，不是把事做完
很多人把「完成工作」當成終點。
但真正的 “Refer-ability” (推薦力)，
是你是否「值得信任、值得掛保證」。
Dan Lok 提出七個問題，
覺得每一項都蠻關鍵：
1.你說過的話，別人能放心嗎？
2.你的服務，真的讓對方過得更好嗎？
3.別人找你時，你回得夠快嗎？
4.你做出的成果，能讓人看見嗎？
5.有沒有客戶願意替你說話？
6.你只等別人介紹，還是也會主動幫人？
7.你給人的感覺，夠專業、夠可靠嗎？
推薦，本質上是「把信用借給你」。
別人敢不敢提你的名字，
取決於你有沒有讓他放心。
▋推薦的關鍵，不是話術，是時機
多數人別人介紹客戶，
但卡在要什麼時候提？
Dan Lok 說：「時機比話術更關鍵。」
他列出五個黃金時刻。
1. 當客戶正在購買時
也就是他正處在「巔峰滿意狀態」（PSS, Peak Satisfaction State）。
情緒高漲、信任滿點，
此時問推薦，是最自然的延伸。
2.在一定次數的交易後
當彼此有了幾次合作、互動順暢後，
信任建立、關係自然，
這時開口，比第一次見面時更自在。
3.幾天後
在交付服務的幾天後回訪，
確認滿意度，同時邀請推薦。
這時對方冷靜但仍感受到價值，是很好開口的時機。
4.當客戶稱讚你時
他說「你真的幫了我很大忙」，
那就是最佳時刻。
別只是說「謝謝」，
試著說：「如果你身邊有人也需要這樣的幫助，麻煩介紹給我。」
5.當他剛給你推薦時
這是多數人忽略的機會。
研究顯示，給過一個推薦的人，
有 50% 機率會再給第二個。
信任已經存在，續推只需要被提醒。
▋我主要靠 #2、#4、#5，加上商會的長期累積
我自己主要用的是第二、第四和第五種時機。
不是硬問，而是透過長期互動與信任延伸。
很多推薦，都來自商會裡的夥伴。
我們彼此合作過幾次、互相回饋，
當他們看見成果，自然會主動再介紹。
我發現，推薦不是靠「開口」，
而是靠「堆疊」。
當你一次又一次交付超過預期的結果，
信任就會變成一種「累積的推薦力」。
這些年，
我靠這套「可推薦性＋時機＋商會信任」的組合，
成為一位不陌開也有業績的 I 型業務，
平均每月穩定拿下 30 筆以上引薦。
你不是缺客戶，
你只是還沒讓別人找到「非推薦你不可」的理由。
推薦不是按鈕，是溫度。
要讓人覺得說出你的名字，不會燙口。
PS. 更多人際與商業觀察， 我都寫在《威翰慢信》。 每週一封，留言處可以訂閱。
